Accountants worden er mee om de oren geslagen: ze moeten adviseren.
Het hoeft niet te verbazen dat vooral IT-bedrijven en tal van trainers deze boodschap met de regelmaat van een klok de wereld insturen. Zij hebben er veel baat bij om software en methodieken aan te reiken die van de accountant een adviseur moeten maken.
Voor de accountant is het verstrekken van advies een middel om de ondernemer tot beter ondernemen te brengen.
De advisering is een proces dat gestoeld is op ondermeer een goede verstandhouding, vertrouwen, empathie, zelfkennis en kennis van zaken, emotionele intelligentie, opvolging en een optimale communicatie waarbij de klemtoon ligt op actief luisteren en het stellen van open vragen. Technologie en opleiding kunnen hierbij helpen maar zijn op zich, niet zaligmakend.
Adviseren kan best lastig zijn
Om te beginnen is het voor advieszoekende ondernemers niet altijd duidelijk welk advies ze nodig hebben. Soms zijn ze zich niet bewust van het feit dat goed advies aan de orde is. Als ondernemers dan toch op zoek gaan naar raad, wat zoeken ze dan precies? Hulp bij een éénmalige beslissing, counseling, coaching of veeleer mentoring?
Advieszoekers kunnen tegen volgende obstakels aanlopen:
- Ze denken al over de juiste antwoorden te beschikken
- Ze kiezen de verkeerde adviseurs zoals ja-knikkers
- Ze hebben moeite om hun probleem goed en afgebakend te omschrijven
- Ze onderwaarderen het advies
- Ze beoordelen de kwaliteit van het advies verkeerd
Maar ook voor de adviserende accountants zijn er valkuilen:
- Ze gaan hun boekje te buiten: ze geven ongevraagd ongewenst advies
- Ze bevragen de verwachtingen van de ondernemer niet of onvoldoende
- Ze beoordelen het probleem verkeerd
- Ze adviseren vooral vanuit hun eigen beleving en ervaring en zetten zich niet in de plaats van de ondernemer
- Ze communiceren ondermaats
- Ze volgen niet of te weinig op wat er na de adviesverlening gebeurt
Welke adviesrollen kan de accountant opnemen?
- In eerste instantie kan de accountant een klankbord zijn voor de ondernemer. Actief luisteren en het stellen van de juiste vragen, stimuleert het beslissingsproces van de ondernemer.
- Verder kan de accountant een aantal opties en hun mogelijke gevolgen kritisch bekijken. Door een hypothetische en kritische vraagstelling (wat als?) verkrijgt de ondernemer een beter inzicht in de opties en hun consequenties.
- De ondernemer kan bij de accountant terecht om het referentiekader te verbreden: door het delen van ervaringen en het verbreden van de context, komt de ondernemer tot ruimere inzichten. Het probleem krijgt mogelijk een andere dimensie.
- De accountant kan de ondernemer begeleiden in beslissingsprocessen die complex, delicaat of van groot belang zijn.
- Tijdens brainstorming-sessies kan de accountant de ondernemer inspireren tot nieuwe ideeën en opties.
De accountant is de adviseur, de ondernemer beslist.
Ongeacht welke rol de adviseur opneemt, de technieken die aan bod komen in het adviesproces zullen grotendeels overlappen. Actief luisteren, het stellen van de juiste (aanvankelijk open, later meer gesloten) vragen, zich inleven, zichzelf in vraag stellen, zijn hierbij essentieel.
De accountant is de adviseur, de ondernemer beslist. Het adviseren en beslissen gebeurt in een cyclisch proces waarbij begeleiden, leren en opnieuw begeleiden mekaar afwisselen in een sfeer van vertrouwen. Optimale communicatie, een goede samenwerking en een gezamenlijke verstandhouding zijn onontbeerlijk.
Advies zou geen containerbegrip mogen zijn. Vooral in commerciële berichtgeving worden de verschillende soorten advies en daarbij de mogelijke rollen van de adviseur op één hoopje gegooid. De accountant levert echter een aanzienlijke toegevoegde waarde door de ondernemer correct te adviseren. Technologie kan hierbij helpen maar het zijn vooral menselijke skills (naast technische kennis) die van cruciaal belang zijn.
Ongetwijfeld een boeiende uitdaging!
Gert Engelen
Accountant en bezieler van Boox
Onze columnisten zijn experts in de accountancy in brede zin. Ze schrijven in eigen naam. Deze opiniebijdragen hebben geen commercieel doel maar willen ons aan het denken zetten.